JAVIER LATORRE, SOCIO FUNDADOR DE HI-END SERVICIOS AUDIOVISUALES Y PROFESOR DE ESODE Viernes 4 de octubre de 2013
ARTÍCULO PATROCINADO POR ESODE FORMACIÓN. Javier Latorre, Socio fundador de Hi-End Servicios Audiovisuales y profesor de Esode Formación, reflexiona en este artículo sobre el cambio que la innovación en el mundo de los eventos debe traer tanto en el modelo de negocio como en las relaciones. Es la única solución para no ser víctimas de las guerras de precios en el sector.
Recientemente he comentado con varios colegas del sector, al cual tengo mucho respeto personal y profesional, con más de 20 años de experiencia, que últimamente todo el mundo parece haberse vuelto loco con la “innovación”.
Esto no es nuevo, ya pasó lo mismo con lo “sostenible”, los “eventos online” o alguna otra tendencia, que siendo sumamente interesante y muy necesaria, se enfoca y se prioriza de manera (a mi modesto entender) errónea. Esto ha hecho que repentinamente aparezcan expertos en innovación que utilizan una jerga muy particular que deja patente nuestro desconocimiento en esta materia.
En un momento en el que la media de descenso de ventas del sector de eventos profesionales se sitúa entre el -50% y el -80% desde el gran 2007 (según a quien preguntes), en el que las estructuras empresariales se han estrujado hasta la saciedad, en el que la financiación escasea, es imprescindible preguntarse qué más se puede hacer. Por eso, muchos asesores empresariales tienen tanto éxito, porque dan el discurso adecuado en el contexto propicio. Muchas empresas se preguntan; ¿Qué más hacemos? ¿O qué dejamos de hacer? No sé si hacer más o menos, no sé si cambiar mi propuesta de valor, parece que lo que antes valía ahora ya no funciona… ¿y mi modelo de negocio? ¿seguirá vigente? ¿Hay sitio para todos, o nos tendremos que fusionar o morir?
Pero lo cierto es que muchas empresas de este sector siguen ofreciendo lo mismo de antes.
Cuando haces lo mismo de siempre, tienes poco margen para innovar; puedes ser más eficiente en ventas, en costes (operaciones) o en estructura financiera, pero poco más. Tu propuesta de valor es eminentemente la misma, pero como hay menos oferta, subastas tus presupuestos, reduces márgenes, aceptas casi cualquier encargo, y al final desposicionas tu trabajo y tu empresa. Por otra parte, el cliente, quien a priori parecería salir beneficiado de esa espiral destructiva, a la larga también sale perjudicado; ve que el trabajo que le entregan cada vez es de menor calidad, ofrecido por personal “quemado”, con poco compromiso con su propia empresa (ya ni hablamos con la del cliente), sin capacidad de respuesta inmediata, lo que genera mucha inseguridad (que sobra en un directo) y desconfianza. A medio plazo, cambiará de proveedor, pero en el camino habrá habido muchos conflictos y reproches que no habrán aportado nada a nadie, incluso en algún caso, algún susto con el cliente final.
Es decir, las víctimas de la guerra de precios y de la destrucción de valor son los mismos que la alientan. Paradójico, cuanto menos.
En este contexto, aparece lo que a priori podría sonar como el remedio a todos nuestros males: la innovación. Hay que innovar. ¿En qué? ¿Para qué? ¿Hacia dónde? No lo sabemos. Pero hay que innovar. Eso hace que ciertos clientes finales y agencias pidan innovación, pero no tengan muy claro qué quieren. ¿Qué tenéis nuevo?, preguntan en ocasiones, como si el hecho de poseer la titularidad de un videoproyector o cámara nueva, o un software de edición no lineal mejor, o más focos de leds fuera a hacer un evento innovador o diferencial. Innovar no es tener material más moderno. No es editar video mejor. No es hacer la decoración un 5% más barata.
Innovar hoy en el sector de los eventos profesionales implica cambiar el modelo de negocio y con ello las relaciones. Innovar hoy es tener a los mejores profesionales jugando en tu equipo. Y tenerlos contentos.
La semilla está ahí. Clientes, agencias y proveedores piden a izquierda y a derecha flexibilidad, entrega y dedicación, transparencia, compromiso y creatividad. Estos son atributos propios de las alianzas estratégicas, en la que las dos partes salen reforzadas por el hecho de trabajar juntas de forma sostenida. Lo cierto es que el panorama es el contrario. Entonces, ¿qué está fallando? ¿Será que pedimos sin dar? ¿Será que pagamos tarde y mal? ¿Será que subastamos el trabajo de otros? ¿Será que no respetamos a los que trabajan con nosotros? ¿Será que en cuanto podemos se la intentamos colar? ¿Será que la guerra de precios es la consecuencia y la ausencia de compromiso bilateral la causa?
La clave radica en talento humano. Es lo que haces y cómo lo haces. Y para hacerlo hoy de forma sobresaliente, debes centrarte en lo que te hace diferencial y completar tu oferta con los mejores; búscalos y alíate con ellos, de forma que ellos también tengan ganancias sostenidas con el acuerdo. Ofrece un frente común de muy alto valor añadido, una oferta imbatible que esté compuesta por grandes profesionales multidisciplinares que trabajen juntos por un objetivo común. Y cuéntalo, que el mercado sepa que esta alianza funciona porque sus miembros son profesionales, serios y respetables.
Tenemos todos tanto campo para mejorar en este aspecto, que estoy totalmente de acuerdo con los que dicen que la innovación nos sacará de esto. Como siempre ha sido. Pero no la innovación tecnológica, sino la innovación de modelos de negocio y de las relaciones. Por algo se empieza…
